[반갑다 새책] 협상 주고받기

우동기·장영두 지음/영남대학교출판부 펴냄

클립아트코리아 제공

사회의 모든 부분이 유기적으로 상호 협력해 상생의 길을 찾아야하는 시대, 다양성이 존중되는 시대에서 이해관계가 복잡한 공공분야나 공동체의 의사결정에 필요한 결정적인 수단은 '협상'이다.

협상은 거창한 것이 아니다. 매 순간 협상을 하고있으면서도 자신이 협상하고 있는지조차 모르는 경우가 허다하다. 그러니 협상을 어떻게 해야 하며, 협상이 어떤 가치를 지니는지 제대로 알지 못하는 것이 다반사다.

우동기 대구가톨릭대 총장(2·28 민주운동기념사업회 회장)이 그의 제자 장영두 경북도의회 기획경제위원회 수석 전문위원과 함께 협상 관련 원칙과 전략 등을 다각도로 다룬 책 '협상 주고받기'를 출간했다.

이 책의 뿌리는 1992년 영남대 대학원에서 시작한 '협상론' 강의와 2003년 교양과목으로 개설한 '성공전략 협상'이다. 이후 내용을 보완하고 연구·정리해 프레젠테이션과 설명 형식의 책으로 펴냈다.

협상의 개념, 범위와 유형, 발생경로, 변수, 딜레마, 협상가의 자질과 커뮤니케이션, 프레젠테이션 방법 등 협상과 관련해 반드시 알아둬야 할 필수 요소들에 대해 살펴본다.

협상의 기본원칙 14가지와 전략을 다루면서 협상이 어떻게 이뤄지는지에 대해 그 과정을 구체적으로 설명한다. 나아가 협상사례 분석, 한국인의 협상 문화, 국가별 협상 특징, 글로벌 국제 협상의 과정 등에 대한 내용도 덧붙였다.

협상할 일이 잘 없지 않느냐고 묻는 이들을 위해, 지은이는 첫 챕터에서 친절하게 협상이 왜 중요한지부터 설명한다. 공부하기 싫다는 아이와 공부하라는 엄마, 늦게 귀가하는 남편과 일찍 오라는 아내, 자매 간에 마음에 드는 옷을 서로 빌려 입기, 용돈을 올려달라는 아이와 조건을 내거는 아빠. 가장 기초적인 사회단위인 가정에서도 이렇게나 협상할 일이 많다.

결국 협상은 세상이 돌아가는 기본적 원리이자 갈등을 해결하는 최적의 수단, 의사결정의 방법, 한국 사회의 병리적 문화를 극복할 수 있는 방법이라고 지은이는 강조한다. 제로섬게임이 아닌, 협상 참여자 모두가 만족하는 윈-윈 게임이라는 게 지은이가 얘기하는 협상의 의의다. 394쪽, 2만7천원.