임플란트 업체 덴티스, 이란 수출 노하우? "바로 현지화죠"

20일 오전 한국무역협회 대구경북본부가 주최한 '제19회 한국무역협회 대구경북기업협의회 사랑방 모임'에서 20여 회원사와 기업지원기관이 참가한 가운데 회사와 자사 제품에 대한 발표회를 열었다. 우태욱 기자 woo@msnet.co.kr

"이란에 갓 진출한 덴티스가 지금은 이란 내 1위 임플란트 공급업체가 됐습니다. 비결이 뭔지 아십니까?"

임플란트 등 치의료기기 전문업체 ㈜덴티스 심기봉 대표이사가 20일 이란 수출 노하우를 소개했다. 심 대표는 이날 오전 한국무역협회 대구경북본부가 주최한 '제19회 한국무역협회 대구경북기업협의회 사랑방 모임'에서 20여 회원사와 기업지원기관이 참가한 가운데 회사와 자사 제품에 대한 발표회를 열기도 했다.

대구 성서산업단지에 위치한 덴티스는 2005년 덴탈 임플란트 생산으로 시작해 정밀가공 등 뛰어난 기술력을 기반으로 국내 우수 임플란트 제조사로 거듭났다. '클린 임플란트'를 슬로건으로 부품 표면처리를 업계 최고 수준으로 강화해 2011년 업계 최초로 IR52 장영실상을 수상하기도 했다.

이후 덴티스는 수술용 LED무영등(그림자가 생기지 않는 조명) '루비스'(Luvis)와 치과용 3D프린터 '제니스'(Zenith)를 생산하는 등 치의료장비 선도 기업으로 자리 잡고 있다.

2010년 이란에 임플란트 제품을 들고 진출한 뒤 지난해 임플란트로만 300만달러 수출을 기록했다. 올해부터 본격 수출을 시작하는 LED무영등도 최소 150만달러 수출이 예상된다. 아울러 이란의 의료기기 전문회사 파사(Farsar)와 향후 5년간 1천만달러 정도의 수술용 LED무영등 기술협력계약을 앞두고 있다. 최종 MOU 체결을 앞두고 계약 금액을 조율 중이다.

미국도 뚫기 어렵다는 이란 임플란트 시장에서 후발주자 덴티스는 현재 현지 판매 점유율 1위로 훌쩍 뛰어올랐다. 덴티스는 "수출 성공의 비결은 바로 현지화"라고 설명했다.

치과의사들의 임플란트 수술 노하우가 우리나라에 비해 부족하다고 판단한 덴티스는 임플란트 수술 노하우를 알려주는 교육 프로그램을 만든 뒤 이란 전역의 치과대학 교수에게 보급했다. 교수들은 이 자료를 가져다 개업 치과의사들에게 교육했다. 자료에 '덴티스' 제품의 특징과 로고가 실려 있으니 의사 교육도 하고 브랜드 인지도도 높이는 1석2조 효과가 났다.

여기서 그치지 않았다. 임플란트 구매 고객인 현지 의사들을 국제학술대회나 대구 덴티스 생산공장으로 초청한 뒤 생산기술을 직접 소개했다. 지난 4년 동안 매년 3, 4회씩 덴티스 특유의 정밀공정을 보여주니 소비자 신뢰도가 높아졌다.

덴티스 측은 "LED무영등을 완제품으로 수출하려니 현지 업체들이 '수입에 대한 제재가 심한 데다 이란 소비자와 정부는 메이드 인 이란을 선호한다'며 부품만 보내주면 자기들이 조립해 판매하겠다고 하기에 이를 수용했다"고 설명했다. 이에 따라 공정을 현지화할 능력이 있는 현지 파트너를 발굴해 국내 생산품과 같은 품질의 제품을 현지에서 생산하기로 하고, 대신 현지 대리점 직원들에게 제품 조립 및 기술 교육을 함께 진행했다.

심 대표는 "이란의 보호적인 무역장벽과 수입품 도입에 심사숙고하는 이란인 특유의 성향 때문에 현지에서 자리 잡기까지 오랜 시간과 노력이 들었다"며 "이란은 인구 8천만 명의 세계적 자원 대국으로, 경제제재 속에서도 뛰어난 경제력을 유지했을 만큼 성장이 예견되는 국가다. 여유를 갖고 꾸준히 기술력으로 설득하면 좋은 결과가 나올 것"이라고 했다.