초전설득/ 로버트 치알디니 지음·김경일 옮김/ 21세기 북스 펴냄

부제=절대 거절할 수 없는 설득 프레임

초전 설득

"타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다."

'설득의 대부'라 불리는 치알디니 박사는 "이 책으로 당신의 설득력이 더욱 강력해지길 바란다"고 첫 페이지에 써놓았다. 과거에도 그랬지만 현대사회에서 설득이란 참 강력한 무기다. 윗사람 뿐만 아니라 아랫사람에게도 뭔가를 하기에 앞서, 동기를 부여하고 그렇게 행동하도록 설득하는 것인 만족스런 상호관계의 필요충분조건이다.

전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 '구루'(guru)로 불리는 지은이는 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자이다. 그는 설득의 심리학 시리즈를 통해 작은 시도로 완전히 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려준다.

이 책을 통해 전하는 가장 큰 메시지는 설득의 타이밍이다. 지은이는 "설득이 말주변이나 재치가 아니라 '사람의 심리'만 알면 누구나 해볼만 하다"며 "설득이 될만한 근거를 찾고, 얘기하는 타이밍이 더 중요하게 여겨야 한다"고 조언한다. 이 책의 제목인 '초전설득'(Pre-suasion, 超前說得)은 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득'이라고 해석할 수 있다. 여기서 가장 중요하게 생각하는 것이 바로 '타이밍'이다.

대부분의 사람들은 낯선 사람과의 설득이나 협상을 두려워한다. 실패에 대한 두려움은 그 자체로 압박이다. 만약, 만나기 전에 이미 설득을 할 확신이 선다면 얼마나 좋을까. 더군다나 미팅 자리에서 바로 '예스'라는 말을 들을 수 있다면 더없이 좋다. 설득의 결과는 이미 조건과 타이밍이 말해주는 경우가 대다수다. 아예 불가능한 설득의 명분이나 근거를 갖고 있다면 빨리 포기하는 것이 맞다. 하지만 한번 해볼만한 설득이라면, 타이밍과 주변 여건을 생각해야 한다.

남북정상회담 역시 설득의 과정이다. 회담의 성과 역시 때로는 메시지보다 타이밍이 중요할 때가 많다. 연합뉴스

지은이는 밀리언셀러 '설득의 심리학'(Influence)을 출간한 이후, 설득을 성공적으로 이끄는 법에서 출발해 33년간 연구한 결과물의 핵심만을 뽑았다. 널리 알려진 설득의 6가지 불변원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 '초전 설득' 전략에도 유효함을 설명한다. 더불어 '연대감'(Unity)의 원칙도 덧붙여 설명한다.

치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 '예스'를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 '맥락'을 만드는 방법을 소개하고 있다.

특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다.

이 책에 따르면 '최초로 등장하는 것의 강력한 힘'을 보여주는 효과가 있다. 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 '오프너'(Opener) 개념으로 볼 수 있다.

심리학에서 프레임(Frame), 닻(Anchor), 점화(Primes), 마인드세트(Mindset), 첫인상(First impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이런 형태들은 상대를 설득하고, '예스'라는 긍정적 반응을 일으키는데 강력한 영향력을 미친다. 454쪽, 1만8천원.