산업용 장갑 90% 이상 수출…이해수 형제인터내셔널 대표

국내 방식 해외 도전은 무모…각 나라의 문화 이해가 먼저

"FTA를 대비하기 위해서는 경영자의 마인드가 지금은 가장 중요한 시점입니다."

대구 지역에서는 처음으로 최근 미국 정부 조달청의 주계약자 자격을 취득한 형제인터내셔널. 산업용 장갑을 생산하는 형제인터내셔널은 제품의 90% 이상을 해외로 수출하고 있는 수출 중심 중소기업이다.

이곳 이해수(52) 대표는 이달 15일 한'미 FTA 발효와 함께 지역 중소기업들에게 수출을 위한 조언을 아끼지 않았다.

이 대표의 첫 조언은 장기적인 안목을 위한 경영자 마인드 변화였다. 당장의 이익이 아닌 품질 향상을 통한 수출길을 여는 것이 우선이라는 것. 그는 "해외 시장은 품질은 기본이고 제품 생산 공정에 대한 모든 정보를 가지고 있어야 노릴 수 있다"며 "우리 회사는 수년 전부터 공정 과정을 정보화했다"고 설명했다.

이 대표는 불량 제품이 발생했을 때 언제, 어느 공정에서 어떠한 문제로 인한 것인지를 알아내야 잘못을 고치고 항상 일정한 품질을 보장할 수 있다고 덧붙였다.

그만큼 제품 생산자의 책임을 중시한 것. 형제인터내셔널 역시 이러한 과정을 얻어내기 위해 2000년 초부터 수억원을 투자해 전 과정의 시스템을 완성했다. 그 결과 세계적으로 까다롭기로 소문난 도요타 회사에 장갑을 납품하기에 이르렀다. 이 대표는 "도요타는 한 달 동안 우리 회사에 머물면서 전 과정을 체크했다"며 "수출을 위해서는 그만큼 자신의 공정에 자신이 있어야 한다"고 말했다.

이 대표는 또 다른 조언으로 중소기업이 활용할 수 있는 모든 것을 이용하라고 했다. 상공회의소와 코트라, 중소기업청 등 주변에는 도움을 청할 수 있는 기관이 수없이 많다는 것. 그는 "해외를 나가보면 우리나라만큼 중소기업을 지원하는 제도가 다양하게 잘 돼 있는 곳을 찾기 힘들다"며 "다만 지원을 받기 위한 과정이 다소 복잡할 수 있기 때문에 경영자가 시간과 노력을 투자해야 한다"고 말했다. 다시 한 번 경영자의 마인드를 강조한 것. 실제 회사의 미국 조달청 주계약자 자격 취득은 대구시와 대구상의가 시행하고 있는 '해외 전자 입찰 컨설팅 지원 사업'을 통한 것이다.

"제품 생산 과정의 준비와 함께 경영자는 해외 영업의 방식도 바꿔야 합니다."

제품의 90% 이상을 수출하고 있는 이 대표는 해외 영업에 대한 조언도 덧붙였다. 그는 "유럽과 미국, 일본 등을 오가며 느낀 것은 각 나라마다 문화를 이해해야 영업도 제대로 할 수 있다는 것이다"며 "국내 영업 방식으로 해외에 도전하는 것은 무모하다"고 말했다. 이 대표는 '먼나라 이웃나라'라는 책을 권했다. 문화 방식이 잘 설명돼 있다는 것. 회사 직원들에게도 꼭 읽도록 한다고….

끝으로 이 대표는 당장 한'미 FTA에 대해 아무런 준비를 하지 않았더라도 미래를 보고 투자하라고 했다. 그는 "앞으로 우리나라는 중국과 터키 등 수많은 나라와 자유무역협정을 체결할 것이다"며 "지금부터 제대로 된 시스템을 만들어두면 수출길은 무한히 열릴 것이다"고 웃음을 보였다.