공짜 마케팅의 원리는?

공짜 받게 되면 빚졌다 생각 갚는 행위로 불안해소 욕구

공짜 마케팅이란 '저비용 고효율'을 지향하는 소비자들의 심리를 이용한 기업의 판매 전략이다.

이때 소비자들에게 작용하는 심리적 배경 중의 하나는 균형이론이다. 어떤 사람이 다른 사람에게 공짜로 무엇을 제공 받으면 두 사람 사이에 균형이 깨지게 되는데 이때 무엇인가를 받은 사람을 자신도 무엇인가를 전해 줌으로써 그 불안을 해소한다는 것이다. 기업으로부터 공짜 판촉의 혜택을 누린 소비자는 기회가 되면 자신이 받은 혜택을 돌려 주려할 것이고, 이런 심리적 작용은 해당 기업의 제품을 구매하는 행위로 연결된다.

공짜 마케팅의 경제학적 원리는 '한계비용'이라는 개념으로 설명된다. 한계비용이란 생산량이 한 단위 증가할 때 늘어나는 비용이다. 예를 들어 현재 1천만 명 가입자를 보유하고 있는 한 이동통신사가 새롭게 1천만1번째 고객을 유치했다고 가정하자. 통신사는 이미 통신 서비스 제공에 필요한 네트워크 설비를 갖췄기 때문에 새로운 설비 확충에 나서기 전까지는 추가 서비스에 사용되는 한계 비용은 0원에 가깝다. 이 때 통신사는 수십만원짜리 휴대전화를 공짜로 제공하지만 3년 약정 신규 가입자가 있다면 남는 장사가 되는 것이다.

공짜 마케팅은 소비자 입장에서는 당장 비용을 지불하지 않아서 좋고, 기업 입장에서는 상표를 대중화해서 장기적으로 매출 신장을 유도할 수 있다는 장점이 있다. 하지만 경우에 따라 과소비를 유발할 수 있고, 사기 등 범죄에 악용될 수 있는 점 등은 기업이나 소비자 모두 간과해서는 안 될 대목이다.

박상전기자 mikypark@msnet.co.kr