수입車 업계·백화점 '초우량고객 마케팅' 치열

▲ 지역 수입차 및 백화점 업계가 초우량고객의 지갑을 열기 위한 마케팅을 강화하고 있다. 초우량고객을 대상으로 신차 발표회를 가진 렉서스. 홀인원 경품으로 차량을 증정하는 아우디. 타운카 서비스를 제공하고 있는 대구백화점(사진 위로부터). 사진제공 각 업체.

"부자들의 지갑을 열어라."

불황으로 소비가 급감하는 가운데 지역 수입차 및 백화점 업계가 초우량고객(VVIP·Very Very Important Person)의 지갑을 열기 위한 마케팅을 강화하고 있다. 수입차 및 백화점업계에서 초우량 고객들은 확실한 '돈지갑'이다. 최상층 고객을 대상으로 마케팅 활동을 벌이면 이들을 닮고자 하는 VIP나 중산층의 소비를 촉진시키는 효과도 거둘 수 있다.

◆수입차

대구지역 수입차업계에 따르면 지난달 수입차 판매대수는 252대로 지난해 같은 달에 비해 123.0% 늘었다. 불황 속에서 국산차는 감소하는 반면 수입차 판매가 급증하고 있는 것은 VVIP 고객 덕택이다. 때문에 지역 수입차 시장에서 VVIP의 고객의 중요성은 갈수록 커지고 있으며, 지역 수입차업계는 불황속에서도 판매를 늘리기 위해 다양한 VVIP 마케팅을 실시하고 있다.

렉서스 대구경북 공식딜러인 와이엠모터스는 지난 20일 '뉴 LS460 AWD' 출시 행사를 가졌다. 이번 행사는 VVIP 고객 60명이 대상으로 초청장이 없으면 참석할 수 없었다. 이들에게는 저녁식사와 재즈공연, 유명 레이싱 모델과의 즉석 사진촬영 이벤트를 제공했다. 와이엠모터스는 VVIP 고객을 대상으로 와인클래스, 메이크업클래스, 콘서트, 세미나, 패션쇼 등 다양한 문화이벤트를 열고 있다.

와이엠모터스 성상제 대표는 "앞으로 주력모델을 1억원대의 LS 모델로 초점을 맞출 계획"이라면서 "이를 위해 다양한 VVIP를 대상으로 차별화된 마케팅 전략을 펼칠 계획"이라고 말했다.

아우디 대구경북 전시장인 한영모터스는 대구경북지역에서 최초로 지난 5월부터 롯데백화점 대구점과 제휴해 VVIP 등급 고객인 에비뉴엘 고객을 위한 '아우디 리무진 서비스'를 시작했다. 이 서비스는 사전예약을 통해 고객이 백화점 방문에서 귀가까지 아우디 최고급 프리리엄 세단 차량을 제공하는 것이다. 이와 함께 대구경북 주요 골프장에서는 '아우디 홀인원 이벤트'를 진행해 홀인원 경품으로 4천440만원 상당의 차량을 증정하고 있다. 행사를 통해 얻어지는 수익금은 대구시 유소년골퍼 육성기금으로 적립해 기업 이미지를 높이는 효과도 거두고 있다.

◆백화점

지역 백화점들에 따르면 상위 10% 고객의 매출은 전체의 40~50%를 차지한다. 이처럼 초우량 고객들 매출의 영향이 크기 때문에 백화점들은 일반 고객과 다른 특별한 서비스를 제공하고 있다.

대구백화점은 1년간 방문빈도와 구매액 등을 평가해 애플클럽, DMC, VVIP등급의 프라임 애플클럽(PAC) 회원으로 관리하고 있다. 프라임 애플클럽은 대구백화점 VIP 고객인 애플클럽 회원 중 100여명의 고객을 대상으로 기존의 전용 주차장, 전용 휴게공간 등 애플 서비스와 1대 1 쇼핑 가이드인 '퍼스널 쇼퍼 서비스(personal shopper)'를 제공한다. '퍼스널 쇼퍼 서비스'는 고객이 선호하는 브랜드, 취향, 디자인 등을 고려해 구매 예상품목을 '퍼스널 쇼퍼룸'에 구비해 고객의 구매를 도와주는 것이다. 또 해외 명품의류쇼, 런칭쇼, 디너쇼 등 초청행사와 자산관리 클래스, 문화 클래스, 건강 클래스 등 다양한 정보와 혜택을 제공하고 있다.

롯데백화점은 대구점과 상인점 고객 중 상위 고객 1천500명을 MVG 고객으로 선정하고 다양하고 차별화된 서비스를 제공한다. 롯데백화점은 지난달 VIP고객들을 초청해 '해외 명품 패션쇼'를 갖고 신상품들을 패션쇼를 통해 소개했다. 또 최근 100여명의 VIP고객들을 초청해 청송 주왕산에서 단풍나들이 행사를 가졌다.

동아백화점은 우수고객을 대상으로 다음달 뮤지컬 초청 행사를 계획하고 있다. 뮤지컬 공연작 중 한 작품을 선정해 우수고객에게 문화 서비스를 제공하는 것. 지난해에는 뮤지컬 '시카고' 공연 중 1회 전 좌석을 확보해 고객을 초대했다. 또 12월초에는 VIP고객 800여명을 대상으로 유명가수를 초청해 축하공연과 런치쇼를 가질 계획이다.

지역 백화점 관계자들은 "백화점 마케팅에서는 상위 20% 고객이 전체 매출의 80%를 차지한다는 '파레토의 법칙'이 통한다"면서 "때문에 백화점 입장에서는 불경기와 상관없이 꾸준히 백화점을 이용하는 VIP 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이 영업목표를 달성할 뿐만 아니라 상권경쟁에서도 경쟁 우위를 확보할 수 있다"고 말했다.

모현철기자 momo@msnet.co.kr