기고-마케팅과 판매의 차이

기업들은 마케팅의 중요성에 대해서는 어느 정도는 인식하고 있지만, 판매사원을 늘리거나 거래처의 잦은 방문 등을 마케팅활동의 강화로 생각하는 경영자들을 우리 주변에서 자주 보게 된다.

그러나 이것은 판매활동이지 마케팅활동은 아니다.

마케팅이란 소비자들의 필요와 욕구(wants and needs)를 만족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 제공하려는 노력이라고 할 수 있다.

오늘날 성공한 기업들은 바로 고객의 욕구와 기호를 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 제공한 회사들이다.

유명한 미래학자 피터 드러커 교수는 마케팅의 목적이 '판매를 불필요하게 만드는 것'이라고 한다.

즉 판매는 마케팅의 일부일 뿐이며, 마케팅이 궁극적으로 지향하는 것은 고객을 충분히 이해함으로써 상품과 서비스를 적절하게 제공하여 스스로 팔리도록 만드는 것이라고 하였다.

드러커가 말하는 진정한 마케팅은 '우리가 무엇을 팔려고 하는가?'가 아닌 '고객이 무엇을 사려고 하는가?' 라는 질문을 통해 고객이 진정으로 원하는 가치를 발견하여 제공하려는 일련의 활동이라고 할 수 있다.

그러므로 마케팅활동은 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지를 파악하는 것으로부터 시작된다.

월마트는 고객과의 끊임없는 대화를 통해 고객의 요구를 파악하여 고객 대기시간을 획기적으로 개선함으로써 고객과의 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지를 단적으로 보여주었다.

또한 마케팅활동은 고객의 요구를 신속히 파악하여 이에 부합하는 신제품을 개발함으로써 새로운 시장을 창출할 수도 있다.

위니아만도는 주거환경이 단독주택에서 아파트생활로 바뀌면서 주부들이 김장독의 기능을 대체할 어떤 것을 절실히 필요로 한다는 것을 파악하였다.

다른 회사들이 다기능 냉장고 개발에 매달릴 때, 이 회사는 김치냉장고라는 전혀 새로운 개념의 냉장고를 재빨리 시장에 선보였고, 현재 이 김치냉장고는 1조원이 넘는 거대한 새로운 시장을 창출하고 있다.

한편 효과적인 마케팅은 고객의 요구를 듣는 것에만 머무르지 않고, 고객의 숨은 욕구까지 적극적으로 파악하여 고객이 기대하는 이상의 상품이나 서비스를 제시한다.

고객의 숨은 욕구를 발굴하는 데 있어서의 핵심은 기업이 얼마나 창의적인 시각으로 고정관념을 깰 수 있느냐에 달려 있다.

일본시계에 밀려 고사위기까지 갔던 스위스 시계산업을 부흥시킨 스와치는 기존의 시간측정이나 명품가치라는 두 가지 개념으로 인식되던 시계의 고정관념을 깨트렸다.

'시계는 패션'이라는 새로운 전략으로 시계를 감성적 메시지를 전하는 패션 액세서리로 탈바꿈시킨 것이다.

물론 이러한 성공적인 제품의 출현은 창의적이고 혁신적인 아이디어를 긍정적인 시각으로 받아들인 경영자들의 열린 마음이 있었기 때문에 가능하였다.

무슨 사업을 하든지 사업의 목적을 판매에 두기보다는 소비자의 욕구와 필요를 충족시키는 데 두어야 성공할 수 있다.

그러면 각자의 기업에 가장 적합한 마케팅 전략이란 무엇인가. '고객이 무엇을 절실히 원하는가?' 그리고 '우리 기업은 고객에게 무엇을 제공해 줄 수 있는가?'라는 질문의 대답 속에 바로 그 해답이 숨어 있다.

김기현 영남대교수.국제경영학