세계 세계인

중남미국가들은 상호간 공통요소가 너무나 많다. 인종적으로 볼때도 라틴계열이다. 따라서 중남미인들의 기질은 게르만민족과는 달리 따듯하고 친밀한 면이 있다. 이 점은 우리민족과도 유사해비지니스맨들에게는 다소 위안이 되는 점이라 볼수있다.

비지니스 관계상 중남미 어느 국가를 가더라도 만나는 사람은 스페인, 포르투갈, 이태리등 유럽계이다. 이들은 유럽의 스페인과 포르투갈 식민지로 3백여년간을 살아왔기 때문에 역사적, 문화적공통점을 가지고 있다. 지역적으로 브라질을 제외한 전지역이 스페인어를 구사하고 있다. 과거 공통적 역사때문에 중남미국민들은 아직도 다른나라 국민들을 형제처럼 생각하고 있다. 통칭 그들은라틴아메리카노(LATIN-AMERICANO)로 부르고 있다.

이같은 중남미지역이 최근 대구경북기업의 새로운 수출시장으로 각광받고 있다. 세일즈맨들이 중남미시장을 효율적으로 공략하기위해서는 무엇보다 먼저 특유의 문화와 상관습을 이해해야한다.첫번째로 고려해야하는 점은 중남미인들이 인간관계를 매우 중요시 한다는 점이다. 이를 아미고네고(AMIGO-NEGO) 즉 친구간 거래라고도 한다. 이들의 가치체계에서는 무엇보다도 가족적 가치가 앞선다. 따라서 상담시는 이런면을 존중하여 인간적으로 가까워져야한다.두번째는 자존심이 강하다는 점이다. 특히 남쪽으로 내려갈수록 이런 경향은 짙게 나타나는데 상담시 이점을 인정해줘야한다. 실제 아르헨티나, 우루과이등 남미국가들은 높은 문화수준을 가지고있다. 그들은 근본적으로 삶의 질을 추구하는 관계상 성취욕구를 중요시하는 우리와 근본적으로차이가 있다는 점을 이해해야한다.

세번째는 중남미인들이 의외로 외제에 약하다는 점이다. 또 외국산에 대한 반감도 의외로 적다.중남미는 유럽계 후손임을 자랑스럽게 여기는바 유럽시장 성공사례를 예로들면 상담을 유리하게이끌수 있다.

네번째는 중남미 바이어들은 국제상거래에 익숙치 못한점을 들수있다. 따라서 상담시에는 충분한자료를 가지고 상담에 임해야하며 샘플을 휴대해야한다. 또한 가격도 CIF(운임.보험료가격포함)로작성, 가져가야한다.

결국 중남미시장공략을 위해서는 현지 문화와 상관습을 이해해야한다. 특히 중남미 바이어들은 기질적으로 우리와 유사하게 마음이 정적이며 외제에 대한 반감이 적은바 우리 세일즈맨들의 적극적인 공략자세가 필요하다. 또한 동남아시아와는 달리 역사적으로 오랜세월을 유럽과 교류속에 발전을 해온 관계상 문화적으로 결코 낙후되어있지 않다는 점도 이해할 필요가 있다.백창곤(중남미지역본부장)